محدوده توافق ممکن یا زوپا، محدوده‌ای است که در آن دو یا چند طرف می‌توانند زمینه مشترکی را پیدا کنند. در این محدوده، طرفین مذاکره می‌توانند برای رسیدن به هدف مشترکی تلاش کنند و به توافقی دست یابند که حداقل برخی از خواسته‌هایشان را برآورده کند. به ZOPA «محدوده معامله» یا «منطقه معامله» نیز گفته می‌شود.
مذاکره دارای دو محدوده مثبت و منفی می‌باشد. محدوده مثبت مذاکره زمانی است که هر دو طرف این مایل به توافق با یکدیگر باشند. در این شرایط هر دو طرف منافع و اهداف مشترکی دارند و خیلی راحت می‌توانند به نتیجه موردنظرشان برسند.
محدوده منفی مذاکره که به آن زوپای منفی می‌گویند، زمانی است که طرفین حاضر به توافق با همدیگر نباشند.
در این مواقع توافقی با این شرایط شکل نمی‌گیرد مگر این که یکی از طرفین حاضر باشد که اهداف و منافع خود را به نفع دیگری تغییر دهد و با آن سازگار شود.
وقتی طرفین مذاکره نمی‌توانند به زوپا دست یابند، آن‌ها در نواحی منفی چانه‌زنی باقی می‌مانند. هیچ معامله‌ای نمی‌تواند در ناحیهٔ منفی چانه‌زنی انجام پذیرد، زیرا در چنین توافقی، تمام نیاز‌های طرفین مذاکره برآورده نمی‌شود.
فرض کنید، نسرین می‌خواهد دوچرخه کوهستان خود و تجهیزات آن را با قیمت ۲۸ میلیون تومان بفروشد تا در مقابل، تجهیزات کامل اسکی بخرد.
از طرفی نسرین دوچرخه رضا را فقط با قیمت ۲۰ میلیون تومان می‌خواهد و بالاتر از آن هم برای او امکان ندارد. در اینجا رضا و نسرین نمی‌توانند به زوپا دست یابند. بنابراین آن‌ها در ناحیهٔ منفی چانه‌زنی باقی می‌مانند و هیچ معامله‌ای انجام نمی‌شود.
برخی مذاکرات توزیعی که در آن قانون برنده- بازنده حاکم است و امکان دستیابی به اهداف و منافع مشترک وجود ندارد، رسیدن به توافق ممکن نیست. مگر اینکه نتیجه به دو نیمه تقسیم شود.
به این معنی که هر یک قسمتی از خواسته‌شان را برده و قسمتی دیگر را ببازند. در مذاکرات یکپارچه‌سازی که در آن دو طرف علایق مشترک دارند و با چند موضوع سروکار دارد و می‌تواند بین آن‌ها تعادل ایجاد کنند، زوپا وجود دارد.
چرا که از اول هر دو نفر به شیوه رفتار می‌کنند که با هم برنده باشند.
ناحیه توافق مذاکره یا ZOPA را با مثال زیر کامل‌تر شرح می‌دهم:
مهدی می‌خواهد خانه خودش را بفروشد، او مایل است که خانه را با قیمت ۴۵۰ میلیون بفروشد اما اگر مشتری که پول نقد بدهد، خانه را یک میلیارد و ۶۰۰ میلیون تومان هم می‌فروشد اما از یک میلیارد و ۹۵۰ میلیون کمتر حاضر نیست خانه را بفروش برساند. پس محدوده مورد نظر علی از یک و ۶۰۰ میلیارد تا ۹۵۰ میلیارد است.
آقای روحی می‌خواهد خانه بخرد و خانه مهدی را پسندیده است، او خیلی مایل است که این خانه را به قیمتیک میلیارد و ۶۰۰ میلیون خریداری کند چراکه با همه شرایط او هماهنگ است اما اگر مجبور شود می‌تواند تایک میلیارد و ۸۰۰ میلیون تومان هم بابت خانه پرداخت کند.
۳ نکته مهم در خصوص ناحیه توافق‌پذیر، ZOPA، وجود دارد که باید به آن‌ها توجه داشته باشیم.
نکته ۱: معمولاً نمی‌توان متوجه شد که منطقه مورد نظر مخاطب در مذاکره چقدر است و هیچ کدام از طرفین مذاکره هم در این خصوص صحبت نمی‌کنند.
البته در شرایطی که فرد واسط می‌تواند این محدوده را از طرفین جویا شود تا بتواند بهترین معامله را بوجود بیاورد.
نکته ۲: بتنا تأثیر مستقیم بر نقطه ترک مذاکره دارد به همین خاطر با بررسی بتنا طرف مقابل می‌توانیم بصورت تقریبی محدوده مورد نظر فرد مقابل را شناسایی کرد یا حداقل نقطه ترک مذاکره او را می‌شناسیم.
نکته ۳: اگر پیشنهاد طرف مقابل با خواسته شما مطابق بود و دقیقاً آن چیزی بود که شما می‌خواهید، سریعاً موافقت نکنید، چرا که این موضوع باعث می‌شود که مخاطب شما احساس کند که در مذاکره شکست خورده و می‌توانسته پول بیشتر یا امتیاز بیشتری بگیرد.
بهترین گزینه برای توافق در مذاکره
علاوه بر درک زوپا و زوپای منفی در مذاکره، قبل از هرگونه بحث و گفت‌وگو باید «بهترین گزینه برای توافق در مذاکره» یا بتنا (BATNA) را هم درنظر بگیرید. در صورتی که طرفین نتوانند به توافق برسند، بتنا مجموعه اقداماتی است که باید انجام دهند؛ به عبارت دیگر، بتنا یعنی طرفین قصد دارند در صورت عدم موفقیت در مذاکره، آن را دوباره به عقب برگردانند.
طبق گفته محققان، بتنا تنها استانداردی است که می‌تواند شما را در مقابل پذیرش شرایط نامطلوب و رد شرایطی که به نفع شما است، محافظت کند.
نکاتی کلیدی وجود دارند که با استفاده از آن‌ها می‌توانید آمادگی خود را افزایش دهید و در نهایت شانس خود را برای دستیابی به توافق، افزایش دهید.
فهرست مطالب مقاله
۱. از نقش شانس غافل نباشید
خوشبختانه یا متأسفانه، شانس در مذاکرات نقش مهمی دارد. همیشه از قبل نمی‌دانید که با چه کسی مذاکره خواهید کرد. برخی از افراد غیرمنطقی هستند در حالی که برخی دیگر ممکن است مایل به توافق باشند؛ بنابراین همیشه باید بهترین ترفند‌های مذاکره را به کار بگیرید و همچنین به یاد داشته باشید که شرایط همیشه تحت‌کنترل شما نیست.
۲. محدودیت‌ها را بشناسید:
دانستن محدودیت‌های زوپا مزیت بزرگی است. درک‌شدنی است که مذاکره‌کنندگان، به افشای سود و زیان و راهکار‌های خود مایل نیستند تا مذاکره جذابیت خودش را از دست ندهد. با دانستن محدودیت‌های زوپا می‌توانید طرف مذاکره را به توافق نزدیک‌تر کنید.
۳. وضعیت می‌تواند تغییر کند
زوپا می‌تواند در طول مذاکره رشد کند، کوچک یا ناپدید شود زیرا طرفین اولویت‌های خود را تصحیح و موارد ممکن را دوباره ارزیابی می‌کنند. هنگام آماده‌شدن برای مذاکره، به یاد داشته باشید که اوضاع همیشه می‌تواند تغییر کند؛ توانایی انطباق با این تغییرات، عامل اصلی برای مذاکره‌ای موفق است.
۴. زوپا (ZOPA) را می‌توان شکل داد
بخش عمده‌ای از تعامل در مذاکره، مربوط به شکل‌دادن به زوپا با تشویق‌کردن و به‌کارگیری سایر ترفند‌های ماهرانه است، زیرا این کار احتمال رسیدن به توافق را بیشتر می‌کند.
۵. داشتن آمادگی مهم است
مطالعات نشان داده‌اند که خواسته‌ها و انتظارات اولیه طرفین، قبل از رسیدن به میز مذاکره، تقریباً همان اثر بحث‌های انجام‌شده در مذاکره را دارد؛ به همین دلیل، آمادگی پیش از انجام مذاکره ضروری است.
وقتی وارد مذاکره می‌شوید، به‌ندرت می‌دانید که زوپا چقدر بزرگ است یا مواردی هم برای توافق وجود دارند. اگر به‌خوبی آماده شده باشید، یک خط موقت را تنظیم خواهید کرد که مرز زوپا را تعیین می‌کند.
به یاد داشته باشید که محدودیت‌های طرف مقابل مذاکره، همیشه مبهم خواهد بود؛ همان‌طور که نحوه پیروزی شما برای آن‌ها نامشخص می‌ماند. این اطمینان‌نداشتن متقابل، زمینه‌ساز ارائه پیشنهادات گسترده‌ای می‌شود.
“سندبادسل، بازاربزرگ عمده فروشی کالا با تنوعی بالا از محصولات به قیمت عمده، مرجع خرید تجار و بازرگانان ایرانی و خارجی و مرجع محصولات عمده ایرانی”
