مذاکره در کار
دنیای تجارت فرصت‌های زیادی برای مذاکره ارائه می‌دهد، از چانه‌زنی برای گرفتن دستمزد بالاتر گرفته تا بحث و گفتگو در مورد قرارداد‌های فروش. با یادگیری انواع مذاکره می‌توانید مهارت‌های چانه زنی و مذاکره خود را بهبود بخشید و درک بهتری از نحوه انجام مذاکرات به دست‌آورید. در این مقاله به معرفی فن مذاکره در کار و همین طور معرفی انواع مدل‌های مذاکره در کار می‌پردازیم.
فهرست مطالب مقاله
مذاکره چیست؟
مذاکره بحث و گفت‌وگویی است که در آن دو یا چند نفر تلاش می‌کنند از طریق چانه زنی بر سر یک موضوع خاص به توافق برسند. در این فرایند افراد به جای کشمکش و دعوا دور یکدیگر جمع می‌شوند، مزایا و معایب کار را در نظر می‌گیرند و آنگاه با انتخاب یک گزینه به نتیجه واحد می‌رسند. مذاکره به کاهش تناقضات و جر و بحث بین افراد کمک می‌کند. همچنین یادگیری مذاکره برای داشتن یک زندگی خالی از استرس و آرامش بخش لازم است.
به چند نمونه از مذاکره در کار توجه کنید:
• مذاکره حقوق و دستمزد: داوطلبان مشاغل می‌توانند در مورد حقوق و مزایای خود با کارفرما چانه بزنند.
• مذاکره فروشنده: بسیاری از مشاغل با فروشندگان در مورد قیمت‌گذاری و خدمات ارائه شده در قرارداد‌ها مذاکره می‌کنند.
• حل تعارض: اغلب، حل تعارض در محل کار شامل مذاکره بین دو یا چند طرف است که می‌تواند منجر به توافق شود.
رویکرد‌های مذاکره
هر یک از انواع مذاکره در دو دسته اصلی قرار می‌گیرد: رویکرد توزیعی و رویکرد یکپارچه
رویکرد توزیعی (Distributive Approach)
مدل رویکرد توزیعی در مذاکره که گاهی به آن مذاکره مجموع صفر یا مذاکره برد – باخت نیز گفته می‌شود نوعی رویکرد مذاکره است که در آن یک نفر به نتیجه برد دست می‌یابد و دیگری می‌بازد. مذاکره توزیعی شامل بحث در مورد یک موضوع واحد است.
به عنوان مثال، یک شرکت قصد دارد تا با یک فروشنده در مورد ارائه فناوری اطلاعات قرارداد ببندد. این شرکت قصد دارد تا با کمترین قیمت ممکن بیشترین خدمات فناوری اطلاعات را کسب کند. در حالی که فروشنده فناوری اطلاعات می‌خواهد با بالاترین قیمت کمترین خدمات را ارائه دهد. تمایل هر یک از طرفین برای دستیابی به یک معامله برتر نشان دهنده رویکرد مذاکره توزیعی است.
رویکرد یکپارچه (Integrated Approach)
نوع دیگر، مذاکره یکپارچه است که گاهی به آن مذاکره برد- برد و یا مذاکره مشارکتی نیز گفته می‌شود. در این نوع مذاکره طرفین مذاکره تلاش می‌کنند تا به یک راه حل دو جانبه سودمند دست یابند. برخلاف مذاکره توزیعی مذاکره یکپارچه می‌تواند بر سر موضوعات متعدد باشد.
به عنوان مثال، یک شرکت مد و یک شرکت استارت آپ لوازم آرایشی توافق می‌کنند که محصولات خود را در بازار مشترک به فروش برسانند. آن‌ها بر سر یک قرارداد مذاکره می‌کنند که در آن استارتاپ لوازم آرایشی اجازه دارد در معرض دیده بیشتری قرار بگیرد و شرکت مد نیز به اهداف مالی و بازاریابی خود برسد.
انواع مذاکره در کار
مذاکره اصولی (Disciplined Negotiation)
مذاکره اصولی نوعی مذاکره است که از اصول و منافع طرفین جهت رسیدن به توافق استفاده می‌کند. این مذاکره اغلب بر حل تعارض متمرکز است و از رویکرد مذاکره یکپارچه برای تأمین منافع دو طرف استفاده می‌کند.
چهار عنصر مذاکره اصولی به قرار زیر است:
منفعت متقابل: در این نوع مذاکره طرفین تلاش می‌کنند تا از طریق چانه زنی به سود متقابل دست یابند.
تمرکز بر منافع: در مذاکره اصولی طرفین انگیزه‌ها، منافع و نیاز‌های خود را شناسایی و به اشتراک می‌گذارند.
جدا کردن عواطف از مسأله: در رویکرد مذاکره اصولی طرفین به جای اینکه به احساسات خود توجه کنند، بر موضوع مورد نظر توجه کرده و سعی می‌کنند واکنش احساسی و تضاد‌های شخصیتی را کاهش دهند.
عینیت: طرفین در یک مذاکره اصولی به استفاده از معیار‌های عینی به عنوان مبنایی برای مذاکره توافق می‌کنند. به عنوان مثال: نرخ بازار، نظرات کارشناسان، قوانین و استاندارد‌های صنعت.
فرض کنید که رهبران دو بخش یک شرکت بزرگ بر سر تخصیص منابع هر بخش دچار اختلاف هستند. آن‌ها وارد مذاکره اصولی می‌شوند تا به یک راه حل دست یابند. آن‌ها به مواضع یکدیگر گوش داده و تصمیم می‌گیرند که تخصیص منابع را بر اساس درصد درآمدی که هر بخش برای شرکت ایجاد می‌کند تعیین کنند. رهبر هر بخشی که منابع بیشتری دریافت می‌کند موافقت می‌کند که از وظایف بخش دیگر پشتیبانی کند.
مذاکره تیمی
در یک مذاکره تیمی چندین نفر برای رسیدن به توافق با یکدیگر به گفتگو می‌پردازند. استفاده از مذاکره تیمی در معاملات بزرگ تجاری امری رایج است. در این نوع مذاکره چندین نقش شخصیتی در تیم مذاکره‌کننده وجود دارد. گاهی اوقات یک فرد ممکن است بیش از یک نقش ایفا کند.
برخی از نقش‌های رایج در تیم‌های مذاکره‌کننده به عبارت زیر است:
• رهبر: اعضای هر تیم در یک مذاکره معمولاً یک رهبر را برای تصمیم‌گیری نهایی در طول مذاکرات تعیین می‌کنند.
• ناظر: ناظر در جریان مذاکره به تیم طرف مقابل توجه می‌کند و مشاهدات آن‌ها را با رهبر در میان می‌گذارد.
• رابط: یکی از اعضای تیم مذاکره‌کننده روی ایجاد روابط با اعضای تیم دیگر در طول چانه زنی کار می‌کند.
• ضبط‌کننده: یک ضبط‌کننده در تیم مذاکره‌کننده می‌تواند از بحث‌های جلسه مذاکره یادداشت‌برداری کند.
• منتقد: در حالی که ممکن است نقشی منفی به نظر برسد، وجود یک منتقد در تیم مذاکره می‌تواند به شما کمک کند که امتیازات و سایر نتایج منفی یک توافق را درک کنید.
مذاکره چند جانبه (Multiparty Negotiation)
نوعی مذاکره در کار است که در آن بیش از دو گروه برای رسیدن به توافق مذاکره می‌کنند. نمونه‌ای از مذاکره چند جانبه زمانی است که رهبران چندین بخش اصلی یک شرکت بزرگ در آن شرکت می‌کنند. در اینجا به چند مورد از چالش‌های مذاکرات چند جانبه اشاره می‌کنیم:
• نوسان گزینه‌ها: هنگامی که چندین گروه در مذاکره حضور دارند، احتمال اینکه گزینه‌های هر یک تغییر کند زیاد است و از اینرو امر رسیدن به توافق را با مشکل روبرو می‌کند. هریک از گروه‌ها سعی می‌کند گزینه‌های خود را در هر مرحله از مذاکره به روی میز بگذارد.
• تشکیل ائتلاف: چالش دیگر مذاکرات چند جانبه تشکیل ائتلاف و اتحاد گروه‌های مختلف است که می‌تواند بر پیچیدگی مذاکره بیفزاید. ائتلاف‌ها با روی میز قرار دادن شروط مختلف به گروه‌ها کمک می‌کنند تا به یک توافق جمعی برسند.
• مسائل مربوط به مدیریت زمان: مدیریت مذاکره بین چند گروه می‌تواند منجر به فقدان حاکمیت و ارتباطات نادرست شود. افراد در مذاکرات چند جانبه با انتخاب یک رهبر سعی می‌کنند چنین مسائلی را رفع کنند.
مذاکره تهاجمی (Adversarial Negotiation)
مذاکره تهاجمی نوعی رویکرد مذاکره است که در آن تهاجمی‌ترین طرفدار مذاکره به توافقی دست می‌یابد که منافع خود را تأمین می‌کند. نمونه‌ای از تاکتیک‌های مذاکره تهاجمی به صورت زیر است:
• مذاکره سخت: مذاکره ساخت نوعی استراتژی است که در آن یکی از طرفین مسأله از توافق امتناع می‌کند.
• وعده آینده: فردی که از این تاکتیک استفاده می‌کند در ازای گرفتن امتیازات فعلی به طرف مقابل و عده سود در آینده را می‌دهد. شما می‌توانید با درخواست قولنامه با این تاکتیک مقابله کنید.
• از دست دادن انگیزه: یکی دیگر از تاکتیک‌های مذاکره تهاجمی از دست دادن علاقه است که در آن یکی از دو طرف وانمود می‌کند که علاقه خود را برای پیگیری توافق از دست داده است.
.
